In domeniul B2B, sa spui NU clientilor potentiali nedoriti iti poate salva compania! Sa spui NU clientilor existenti care iti creeaza probleme, la fel, iti poate salva compania!
Daca stai bine sa te gandesti, nu iti doresti acel client care foloseste 90% din resursele companiei (timp, energie, bani investiti) si care genereaza doar 10% din profituri.
Produsele sau serviciile tale nu au cum sa satisfaca nevoile fiecarui client! Le-ai proiectat cu un anumit avatar de client in minte. Prin urmare, ar fi mai intelept sa iti respecti planul si sa refuzi politicos clientii care nu se incadreaza in avatarul stabilit. Daca nu o faci, stii ce te asteapta: nemultumiri si dezamagiri de ambele parti.
Cu siguranta, nu iti doresti un client dezamagit care sa te contacteze in mod constant si sa se planga de produsul /serviciul tau, deoarece ceea ce oferi nu este conceput sa functioneze in acel mod sau pentru acel client. Ce pierdere de timp si energie de ambele parti! In aceste cazuri, nu trebuie sa te feresti sa reziliezi contractul. Vei avea mai multe de castigat, decat de pierdut, mai ales daca vei folosi timpul si energia recastigate pentru a contracta clientii ideali.
Daca iti doresti ca afacerea ta sa aiba clienti care sa iti iubeasca produsul /serviciul si sa simta cu adevarat valoarea acestuia, defineste-ti „cumparatorul potrivit” sau avatarul clientului ideal si tinteste-l in strategia de marketing/vanzari.
Care sunt tipurile de persoane care vor beneficia cel mai probabil de produsul sau serviciul tau? Ce gen si varsta au?
Locuiesc intr-o anumita tara / regiune / oras? Sunt singuri? Casatoriti? Au sau nu Copii? Lucreaza intr-o anumita industrie, au o anumita functie? Care sunt hobby-urile sau interesele lor? Exista o problema foarte specifica pe care incearca sa o rezolve?
De asemenea, daca ceea ce faci implica si consultanta, intr-o mai mica sau mai mare masura, intreaba-te: Ce stil de comunicare imi doresc sa aiba clientii mei? (de ex., asertiv si nu pasiv-agresiv) Ce fel de atitudine? (de ex., egalitate si respect si nu condescendenta) Ce trasaturi de personalitate? (de ex., directi nu evitanti, optimisti nu pesimisti, vorbareti nu tacuti, cu standarde inalte dar nu perfectionisti etc).
Realitate este ca unii clienti, pur si simplu, nu vor fi niciodata multumiti! Orice ai face. Oricat de bune ar fi serviciile sau produsele tale. E problema lor. Nu a ta. Si nu e responsabilitatea ta de a le rezolva lor aceasta problema, care este de natura personala la baza, nu profesionala!
