In „Psihologia Persuasiunii”, Robert B. Cialdini prezinta 7 principii care influenteaza comportamentul clientilor si oamenilor, in general. Te poti folosi de ele pentru a creste vanzarile magazinului tau online sau offline.
Psihologia vanzarii: cele sapte principii ale lui Cialdini
1. Reciprocitate. Cand cineva ne ofera un cadou sau ne face o favoare, ne simtim obligati sa ii dam ceva in schimb. Cum poti folosi acest principiu in vanzari? Clientul care primeste o mostra gratuita de la tine ar putea cumpara acel produs. Clientul care primeste un cadou odata cu achizitia se va simti dator sa cumpere tot de la tine data viitoare.
2. Angajament si consecventa. De exemplu, este mai probabil ca cei care s-au angajat sa primeasca newsletter-ul de la tine, in cele din urma, sa cumpere din magazinul tau produsul dorit si nu de la concurenta.
Politicile de returnare simple sunt un alt exemplu in acest sens. Cu cat clientul are mai putine batai de cap in a returna un produs cumparat din magazinul tau, cu atat sunt sanse mai mici ca acesta sa returneze produsul, chiar daca nu este deplin multumit.
3. Simpatia. Avem mai multe sanse sa spunem „da” la o solicitare daca simtim o conexiune sau daca simpatizam persoana care face vanzarea. Exista o multime de modalitati de a face acest principiu sa functioneze pentru magazinul tau online sau offline. Un vanzator carismatic, o poveste interesanta si autentica despre compania ta, foto-modele care sa semene cu clientele targetate etc.
4. Autoritatea. Oamenii se lasa usor influentati de persoanele care au autoritate intr-un domeniu. Cum poti folosi asta pentru a vinde? Comercializeaza produse create de experti. Colaboreaza cu experti sau cu vedete care sa iti promoveze produsele sau care sa fie imaginea brandului tau.
5. Dovada sociala. Deoarece suntem creaturi sociale, avem tendinta de a ne lasa influentati de parerile altor persoane, indiferent daca le cunoastem sau nu. O abordare a utilizarii dovezilor sociale este furnizarea unui „Cel mai bine vandut” sau „Cel mai popular produs”. De asemenea, testimonialele, evaluarile si recenziile produselor conving usor potentialii clienti sa cumpere din magazinul tau online sau offline.
6. Raritatea. Oamenii sunt motivati de gandul ca ar putea pierde o oportunitate. Un simplu mesaj „au mai ramas doar 3 bucati!” sau „colectie limitata” poate determina clientii sa cumpere fara a sta prea mult pe ganduri.
7. Unitate. Se bazeaza pe ideea de identitati partajate. Este posibil ca brandul tau si clientii tai sa aiba idei sau valori comune. Scoate in evidenta aceste lucruri. De exemplu, un magazin care vinde biciclete se poate implica in actiuni caritabile ce tin de ecologie.
Daca vrei sa afli mai multe despre psihologia vanzarilor, despre modalitatile de influentare si persuasiune, iti recomand sa citesti cartea lui Cialdini.
